왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? 그렇게 몇마디로 고객의 불편을 해소한다

 

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

 

장문정씨가 쓴 '왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?'는 사업을 하는데 가장 중요한 것들을 알려준다. 

이 책을 읽음으로서 '어떻게 팔 것인가' 문제에 대한 해답의 실마리를 얻을 수 있었다. 

 

9가지 말의 기술 

 

타깃 언어

시즌 언어

공간 언어

사물 언어

공포 언어

저울 언어

비난 언어

선수 언어

통계 언어

 

책을 통해 저자가 이야기 하는 것은 어떻게 하면 먹히는 말을 할 수 있는 가 이다. 

그리고 위에 열거한 책의 목차들이 그때그때 상황에 맞게 적절하게 사용될 수 있는 도구가 된다. 

 

마케팅은 돈을 버는 수단이다. 

내 물건이나 서비스를 고객에게 판매하기 위해서 꼭 배워야 하는 기술이다. 

 

그리고 그 핵심은 고객이 어떤 사람인지 파악하는 데에서 부터 시작한다. 

내가 파는 물건을 어떻게 잘 설명해 할까 라는 "물건 중심"에서 그 물건을 사려는 사람들, 즉 "고객 중심"으로 시선을 옮겨야 한다고 말한다. 

 

전체적으로 대단히 알찬 내용으로 채워져 있다. 

모든 부분이 다 좋았지만 '선수 언어' 가 신선했다. 

 

'선수 언어'

 

사람들이 문의하기 전에 미리 이야기를 한다는 말이다. 

불편함이 무엇인지를 파악해서 그것에 대한 의심이나 불안을 해소 시켜주는 것이다. 

 

선수문구들의 예.

 

"숟가락, 젓가락은 끓는 물에 삶아 세척 후 손님상에 나갑니다."

"손님이 사용한 물수건으로 식탁을 닦지 않습니다!"

"화학 조미료 안 씁니다. 정제염 안 쓰며 천일염도 아닌 죽염 씁니다."

"신용카드도 됩니다."

 

돈을 들여서 인테리어 공사를 하는 것도 아니고 단순히 프린트한 종이 한장이면 된다. 

위와 같이 고객이 불편해 하거나 불안해 하는 내용을 먼저 해소 시켜주면 매출이 상승한다고 한다. 

 

그외... 

 

사업은 고객이 불편을 해결해 주고 그 대가로 부가가치를 만든다. 

마케팅도 고객의 불편을 파악하는 것으로 부터 시작한다.

 

엉성한 말로는 안된다. 묘사를 통해, 비교를 통해, 공포를 통해 또렷하게 기억에 남겨야 한다. 

혹은 공포나 불편을 의도적으로 만들고 그것을 해결하는 역할로 부가가치를 만들 수도 있지 않을까? 

 

사고 싶게 만드는 언어는 기술이다. 

 

 

 

 

같은 저자가 쓴 '팔지마라 사게하라'도 최근에 읽었다. 

하지만 이책이 더 잘 쓰여졌다고 생각된다. 더 직접적인 예시가 많아서 일까? 

 

판매자도 소비자도 모두 읽어야 되는 책이라고 생각한다. 판매자들은 어떻게 매상을 더 올릴 수 있을지 많은 힌트를 주고 소비자에게는 그들이 말하는 것에서 어떻게 벗어 날 수 있는지 힌트를 준다. 

 

홈쇼핑이라는 공간은 소비자의 입장에서는 물건을 사기 위해 들어온 공간이다. 

소비자들은 '제발 나를 잘 이해시켜줘 그럼 이 물건을 살께.' 하고 이미 소비를 하고자 마음 먹은 사람들이 대다수 일 것이다. 그들은 벌써 제품에 대한 이해도 높을 것이고 가격도 어느정도 확인 했을 것이다. 

소비자의 마음에 확신을 주는 언어들. 마지막 순간에 구매를 하게 만드는 언어의 예술이 총망라되어 있다.