[어떻게 원하는 것을 얻는가] 예외를 둔적이 한번도 없습니까?

상대를 설득하는 최고의 방법

'새라, 박사 학위 시험이 끝나고 돌아오는 자기 생일날 강아지를 사는 건 어때?'

데빈이 활용한 협상도구를 살펴보자. 상대방의 인식 파악, 감정적 지불, 점진적 접근, 표준, 약속, 질문이었다. 그는 이처럼 다양한 협상도구들을 활용한 끝에 만족스러운 합의를 이끌어 냈다.
p.289

 

이 책의 모든 것이 위의 인용구에 들어있다. 친밀함을 만들어내고, 상대방의 머릿속 그림을 그린다. 활용할 '표준'이 있는지 파악한다. 급하지 않게 설정한 목표에 도달해 간다. 시각적 증거를 제시하는 것도 중요하다. 협상전에 근거자료를 미리 살펴보고 준비해야 한다. 

 

이 책의 저자 '스튜어트 다이아몬드'는 협상에 앞서 무엇보다 중요한 것이 친밀감을 만드는 것이라고 말한다. 따뜻한 말 한마디로 상대의 마음을 녹이고 시작하면 어떤 일이고 부드러워질 수 있다. 높은 사회성. 인간관계. 감정의 수용. 감정적 지불. 진심을 헤아리는 법. 등등 본격적인 협상 전에 사람이 먼저라는 것을 강조한다. 

 

상대의 머릿속 그림을 그리는 방법

 

설득이나 협상전략으로서 상대의 머릿 속을 그리는 것이 아니라 이 전략은 모든 일상에서 적용이 된다. 가령 지금 내가 블로그를 쓰면서 어떤 독자가 이 글을 읽을 것인지. 내가 쓰는 이글의 목적을 이해하고 충분히 시간을 들여 내가 쓴 글을 읽을 것인지. 인식의 차이가 나면 결코 합의에 도달할 수 없다. 상대가 원하는 것을 정확히 파악하는 것이 중요하다. 그리고 그 방법으로는 질문하기가 있다. 

 

잠깐만요, 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요."

이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다.
p. 73

 

 

원하는 것을 얻는 협상 모델, 12가지 전략

1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

 

이 책을 구입하면 책갈피로 쓰기 좋은 예쁜 카드도 준다. 내용들을 카드의 1/2/3/4 분변으로 나누어 놓은 특별한 이유가 있는지 궁금하다.  

 

상대방이 제시한 표준의 리프레임

이 포스팅의 타이틀에 쓴 "예외를 둔적이 한번도 없습니까?" 가 좋은 예다. 상대방이 표준을 제시하면 그 예외를 찾아내고 다시 질문한다. 그렇게 상대의 표준을 리프레임 해서 내가 원하는 목표에 다가갈 수 있다. 어떤 표준이든지 그 과거를 들여다보면 예외가 있었던 것을 발견할 수 있기 때문이다. 상대방이 극구 함구한다면 더 알아낼 방법도 없지만 안물어보는 것보다는 물어보는 것이 백배 낫다. 돈이 드는 것도 아니고 덤을 얻을 수 있는 기회니까...   

 

 

마무리  

비즈니스 협상, 일상 아이와의 대화, 세상의 모든 인간관계에는 크고 작은 협상이 존재한다. 서로의 목표가 무엇인지 확인하고 내가 인식하고 있는 것과 상대의 인식에 차이가 없는지 점검해야 한다. 그리고 냉철한 감정을 유지하고 어떻게 하면 쌍방이 모두 만족할 수 있는지 연구하면서 대화를 해나가야 한다. 서두르지 말고 천천히... 천천히 깊이 있는 대화를 해야만 그 과정에서 서로에게 도움이 될 수 있는 각자의 무형의 가치들을 찾아내고 그것을 교환의 근거로 삼아서 각자의 니즈를 충족시킬 수 있다. 

 

이 책에는 수많은 협상의 예가 나온다. 그 예들만 가만히 들여다봐도 어떻게 해야 효과적으로 더 많은 것을 얻을 수 있는지 감이 잡힌다. 이 책의 원제목은 "Getting More" 다. 

 

Photo by Charles Deluvio on Unsplash