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책읽는기쁨

[설득의 심리학] 일관성의 법칙, 사바나의 뇌와 사회성의 함정

by ◆◇○◎ 2020. 8. 20.

설득의 심리학에는 6가지의 법칙이 있다. 

1. 상호성의 법칙

2. 일관성의 법칙

3. 사회적 증거의 법칙

4. 호감의 법칙

5. 권위의 법칙

6. 희귀성의 법칙

 

그중 2번 일관성의 법칙에 대한 내용이다. 

 

글로 적는 다는 것

책에서는 6.25 전쟁 당시 중국군이 미군 포로에게 했던 세뇌 프로그램에 대해서 설명한다. 

미국이 완전한 것은아니다. 공산주의가 꼭 나쁘지 만은 않다 등의 글을 적게 하고 발표하게 하고 토론을 시켰다고 한다. 

작은 것에서 부터 시작해서 하나씩 잠식해 나간 것이다. 

위의 과정을 거치면 의식의 흐름이 변화되고 미국은 어떨지 모르지만 아시아에서는 공산주의가 더 낫다는 결론을 가지게 만들고 잘 훈련된 미군 포로로부터 군사기밀도 빼낼 수 있었다고 한다.  

 

현재 이런 방식은 많은 자기개발 프로그램에서 사용되고 있는 방법이다. 

우리가 원하는 목표가 있으면 그것을 글로 적고 세부 계획을 적고 실행방법들을 강구한다. 글로 적어서 공식화를 한다는 것은 내 안에 내재화돼서 강한 힘을 발휘한다.

이러한 행위가 자발적으로 이루어지고 남들 앞에서 선언하게 되면 그 힘은 더 세진다. 

 

자동차 판매에 대한 이야기가 있다. 

고객이 계약서를 작성하게 한다. 

 

1번 법칙인 상호성의 법칙과 관련이 있을 수도 있다. 

빚진 느낌을 갖게하고 연이어 내가 팔고자 하는 상품이나 서비스를 제시한다. 

고객이 계약서를 작성하게 해서 그 상품을 구매해야 하는 것으로 인식하게 만든다. 

 

단순하지만 강력한 법칙이다. 

 

자기 방어 전략 

위의 6가지 법칙들에 대해서 대비하는 내용이 각 쳅터의 마지막에 나온다. 

모두 합리적으로 생각하고 내가 빠진 함정이 어떤 것인지 인식하면 된다.

그리고 가정을 해본다. 

 

과연 내가 이 과정을 거치기 전에 혹은 이 정보를 얻기 전에도 이 상품/서비스가 필요했던가? 

 

인간은 복잡한 것을 싫어한다. 

복잡한 것을 판단할 때는 단순화 시켜서 객관적이기보다는 자기 마음대로 결정하는 경향이 있다.  

기존에 해오던 습관대로 처리한다. 그래서 새로운 것을 시작하기 힘들어하고 과거의 습관을 고수한다. 

사바나의 뇌를 가지고 있는 인간으로서 그렇게 진화되어 왔다. 그렇기 때문에 비합리적인 행동을 한다. 사회성이 생존에 중요하기 때문에 상호성의 법칙이 적용될 수 있는 것이다. 남 이주면 나도 되돌려줘야 한다. 

 

일관성의 법칙도 사회성과 연관지어서 설명할 수 있다. 

내가 글로적고 남에게 제시한 내용은 지켜야 한다. 난 윤리적이고 신용 있는 사람이다. 그렇게 행동해야만 내 무리에서 배척당하지 않고 생존할 수 있다 라는 생각이 무의식 속에 자리하고 있다. 

 

이런 시도가 있다면 과연 사회적인 내 본능을 깨워서 상술로 이용되는 것인지 판단할 필요가 있다. 

누군가 이러한 것을 시도한다면 구매하는 것을 미루고 내 마음을 돌아보면 좋겠다.

 

좀더 생각해보겠습니다.라는 말은 합리적인 판단을 하는데 도움을 준다. 거절의 의미로 쓰이기도 한다. 

 

 

Photo by Steven Wright on Unsplash

 

내가 하는 일이 옳은 것인지 항상 고민하고 새로운 개선점을 찾아야 한다. 

새로운 것을 배우는데 주저하지 말아야 한다는 것을 알지만 게으르다. 

 

일관성의 법칙을 내 생활에 적용해보고 더 좋은 삶으로 개선할 수 있을지 시험해 봐야겠다.  

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